La campaña de Black Friday y Navidad de 2026 llega con un cambio que ya se ve en las encuestas: una parte creciente de los compradores no empieza en el buscador ni en la tienda, sino preguntando a un asistente de inteligencia artificial. Según el informe de Sensormatic Solutions publicado a finales de octubre, el 31 % de los consumidores españoles prevé usar herramientas de IA para buscar productos, comparar opciones o encontrar ideas de regalo, el porcentaje más alto de los cinco mercados europeos analizados.
Qué dicen los datos de esta campaña
El estudio «Navidad 2026. Perspectivas del consumidor español y tendencias del retail», de Sensormatic Solutions, combina una encuesta a más de 1.000 consumidores españoles con datos de afluencia a tiendas. Estas son sus cifras principales, junto a dos encuestas internacionales publicadas en octubre:
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| Gasto medio previsto en regalos por hogar en España | 482,90 €, un 4,5 % más que en 2025 |
| Españoles que usarán IA en su compra navideña | 31 % (Italia 29 %, Reino Unido 24 %, Alemania 22 %, Francia 21 %) |
| Uso de IA en la generación Z y en millennials | 53 % y 40 % |
| Españoles que comprarán en Black Friday | 79 % |
| Compradores que dedicarán más tiempo a buscar ofertas | 66 % |
| Compradores de Black Friday que ya han usado IA para comparar precios (DHL, 29 países) | 44 %, y otro 44 % piensa hacerlo |
Hay un matiz interesante en el informe de Sensormatic: el precio como principal criterio de decisión baja del 65 % al 57 %. El comprador sigue buscando ofertas, pero compara más cosas además del precio, como el plazo de entrega, las condiciones de devolución o la confianza que le transmite la tienda.
La IA ya forma parte de la comparación
De ese 31 % de españoles que usará IA, un 21 % lo hará a través de buscadores con funciones de IA integradas, un 14 % con asistentes como ChatGPT o Claude y un 11 % para buscar ideas de regalo y decidir la compra. La encuesta global de Criteo, con 10.500 consumidores, apunta en la misma dirección: el 59 % considera útiles los chatbots de IA cuando compra online y el 46 % confía en sus recomendaciones de producto, aunque a la mitad le preocupa la privacidad y a un 48 % la información engañosa.
Para una tienda online esto tiene una consecuencia práctica. Un asistente solo puede recomendar lo que entiende. Si tu ficha de producto no deja claro el precio final, las medidas, la compatibilidad, el plazo de entrega o la política de devolución, otra tienda que sí lo explique tiene más papeletas de aparecer en la respuesta. Ya lo vimos al analizar los nuevos atributos conversacionales de Merchant Center y cómo se prepara el comercio electrónico para los agentes de IA.
Criteo añade otro dato que conviene no pasar por alto: unas tres de cada cuatro personas que compran en Black Friday prueban, al menos a veces, tiendas online nuevas, sobre todo por una buena oferta (52 %) o por el envío gratuito (41 %). Es una oportunidad para tiendas pequeñas, siempre que la primera visita genere confianza.
Donde se pierde la venta: envío y devoluciones
El informe de tendencias de Black Friday de DHL eCommerce, con 29.000 compradores online de 29 países y 5.800 empresas, deja claro dónde se escapan muchas ventas. Una de cada tres personas abandona sobre todo en el momento de elegir el envío, el 81 % abandonaría si no encuentra su opción de entrega preferida y el 74 % haría lo mismo si no tiene su opción de devolución preferida. Además, el 77 % no compraría a una marca cuyo transportista o servicio de devoluciones no le inspira confianza.
Dicho de otro modo: la IA puede llevar al cliente hasta tu tienda, pero la venta se cierra o se pierde en tu web. Ninguna recomendación compensa un coste de envío que aparece por sorpresa en el último paso o una política de devoluciones escondida en un PDF.
Siete comprobaciones antes del 27 de noviembre
1. Fichas de producto que respondan sin rodeos
Precio final con impuestos, medidas, materiales, compatibilidad, stock y plazo de entrega visibles sin tener que desplegar nada. Es lo que lee una persona con prisa y lo que necesita un asistente para recomendarte.
2. Datos estructurados de producto y oferta
Revisa que precio, disponibilidad, envío y devoluciones estén marcados con datos estructurados y coincidan con lo que ve el usuario y con tu feed de Merchant Center. Si el precio rebajado de la web no coincide con el del feed, perderás visibilidad justo cuando más importa.
3. Envío y devoluciones visibles antes del carrito
Muestra coste y plazo de envío en la ficha, ofrece más de una opción de entrega si puedes (incluidos puntos de recogida, que pide el 45 % según DHL) y enlaza una política de devoluciones clara.
4. Un proceso de pago corto
Permite comprar como invitado, ofrece los métodos de pago habituales en España, como tarjeta, Bizum o pago aplazado, y elimina los campos que no necesitas. Cada paso extra cuesta conversiones en una campaña en la que el comprador compara varias tiendas a la vez.
5. Velocidad con picos de tráfico
Prueba la tienda en móvil y con varias pestañas abiertas, revisa la caché y los scripts de terceros y asegúrate de que el alojamiento aguanta un pico de visitas. Una tienda lenta el viernes de Black Friday pierde la venta y el anuncio que la trajo.
6. Señales de confianza para quien no te conoce
Datos de empresa, teléfono o email visibles, opiniones reales, sellos de pago seguro y una página «quiénes somos» creíble. Si tres de cada cuatro compradores van a probar tiendas nuevas, tienes que parecer una tienda de fiar en cinco segundos.
7. Mide el tráfico que llega desde la IA
Separa en Google Analytics 4 las visitas que llegan desde chatgpt.com, gemini.google.com, perplexity.ai o copilot.microsoft.com para saber si ese canal ya te trae ventas. Te lo explicamos en nuestro análisis de la caída de clics de Google y el crecimiento del tráfico de IA.
Qué hacer ahora
El Black Friday de 2026 cae el 27 de noviembre, así que quedan tres semanas. No es momento de rediseñar la tienda, pero sí de corregir lo que más ventas cuesta: fichas incompletas, costes de envío que aparecen tarde, devoluciones poco claras y un proceso de pago con demasiados pasos. Empieza por los diez productos que más vendes y comprueba que un desconocido, o un asistente de IA, puede entender en segundos qué compra, cuánto paga y cuándo lo recibe. Si lo que te preocupa es el precio, quizá te interese también nuestro análisis del estudio de Ipsos sobre cómo se comparan precios en las tiendas online.
¿Quieres saber dónde pierde ventas tu tienda antes del Black Friday? Cuéntanos tu caso en el formulario de contacto y te diremos, sin compromiso, por dónde empezaríamos.